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      如何做好市场招商工作
      时间:2019/4/17 11:08:27来源:家居资讯网热度:

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      一般说来,招商主要有以下三种形式: 

        一种是生产厂家通过竞标的方式,将其产品区域经销权拍卖给某一经销商,经销商为取得该产品的经销权(一般是区域独销权),要向招商者交纳一定数量的“买权费”(买断区域经销权的费用,而非货款,“生命核能”当年就是这种形式),一般采取这种形式的多为大腕及生产厂家和著名品牌,目前能够做到这一步的产品已十分稀少了; 

        第二种是生产厂家招标,但经销商只需支付货款(往往是承诺销售额大、首笔付款额高的经销商中标), 须支付“买权费”。如“哈磁五行针”、“通化金马”采取的就是这种形式,这种方式已成为目前一些知名厂家招商的主流做法; 

        第三种则是生产厂家事先确定好各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则,更大的选择权则在经销商手中,一般说来只要经销商能够接受厂家的条件,招商者也就会“来者不拒”了,有时还会放低事先规定的条件。目前绝大多数中小型生产厂家或新品牌采取的就是这种方式。 

        除此之外,有些招商者还冠以“特许加盟”、“战略同盟”等一些新鲜的名词,但其实质内容也无外乎如上所述的三种。 

        招商的优势简而言之主要有“三快三省”的优点: 

        “三快”: 

        一是指快速回笼资金-—现款现货,合作协议签定后立即交款发货,不存在三角债务等传统市场营销中存在的弊端,另外首批定量提货,可迅速招募大量资金; 

        二是快速组建市场网络—充分利用现有商家的本地市场网络和当地的天时、地利、人和等无形资产,达到他为已用、事半功倍的效果; 

        三是快速将产品送抵终端—让市场网络扁平化,在最快的时间内让产品和终端消费者见面,同时把过去被层层剥皮的中间利润集中让给经销商和消费者。 

        “三省”是指对招商的生产厂家来讲,节省人力、节省物力和财力、节省时间和精力。 

        通过充分的让利和放权鼓励经销商在企业统一战略框架下自主投入,用足、用活经销商在当地的优势资源,让其无形资产有效地转化为有形资产,承担部分风险,从而使厂家达到“三省”的目的,同时还可以规避一定的风险。 

        那么,如何成功的进行招商呢?笔者根据10多年来的经验做个简要的论述; 

        一、精细化的招商资料 

        招商资料中,招商手册、产品手册、招商政策显得非常的重要,所以含糊不得。 

        其中,招商手册中,企业的介绍、品牌的介绍、技术的介绍、产品的介绍、价格的介绍,销售的目标群,推广的介绍、服务的介绍、招商政策的介绍等等方面一定要全面、深入、严谨,力求让目标经销商能够快速、有效地对本企业有着深刻地认识,并且充满着兴趣; 

        产品手册一般单独印制,最好每一产品都有相应的图片和文字说明,让阅读者一看就明白。 

        除了对内容的“考究”外,招商资料的视觉设计和印刷质量非常的重要。资料的设计和印刷,要做精细精美。虽然眼前的成本增加了一些,但对招商成功的推动作用是功不可没的,这点小钱,节省不得。 

        二、吸引人的招商广告 

        根据行业不同,招商广告所选择的投放媒体也应有所不同。 

        您首先应该知道您属于什么行业,了解这个行业的主流媒体有哪些,然后根据您的广告预算来选择合适的合作媒体。 

        招商广告主要具备以下内容: 

        1、 公司的LOGO,及实力说明,资质说明; 

        2、 行业的市场前景; 

        3、 加盟或经销的好处; 

        4、招商联系方式; 

        5、诱惑的标题; 

        三、利用展会招商 

        行业的展会越来越多,越来越大,这是好现象。通过参展进行招商,也成为了越来越多的太阳能企业进行招商的一个重要途径,甚至有些企业,大大小小的行业展会都参加了,因为市场的压力非常大,成功招商越来越不容易; 

        企业可以选择几个有影响的展会或者适合自己公司发展的展会,进行有效地展示与招商,就足够了。重数量,不重质量,不可取。有的公司,一年参加了几次展会,结果巨额的参展费、装修费、运输费等费用花去了,效果却没有。 

        因此,参展企业就应该将整个展会做好,包括展台展厅设计、招商资料、招商接洽人员、招商组织与管理等,每个细节做好了,效果很快就会“脱颖而出”。 

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