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      如何让客户感受到保仕盾智能锁的产品价值?
      时间:2021/3/16 10:00:00来源:本站原创热度:

        近些年,居民消费能力不断上升,消费观念逐渐从“生活型”向“享受型”转型升级。对于智能锁等新兴电子产品,价格亦不再是影响消费者购买的重要因素,消费者看重的,是产品能否满足自身需求,以及产品本身的价值。

        那什么是产品价值?经销商又该如何向用户阐述产品的价值?

        一、价值是产品的综合体现

        产品的价值由很多因素组成,以智能锁为例,产品价值指锁的外观、功能、性能、品质等所产生的综合价值。产品价值是由顾客需要决定的,当产品能够满足用户更多的需求时,用户购买的几率也会更大。

        产品价值是无形的,在交易中,需要用价格(货币)来作为衡量的标准。在价值与价格的关系中,价值是基础,而价格是价值的外在体现。

        因此,决定成交的关键因素,在于产品能够给用户带来多少价值。

        二、产品价值的三个层次

        消费者之所以会购买智能锁,不仅仅是智能锁安全,还因为智能锁有机械锁没有的功能、特质,能够满足消费和更多的需求。

        所以,经销商在向用户介绍产品之前,首先要知道产品价值的分类,了解哪些价值能够影响用户购买行为。产品价值主要有3个层次,分别是使用价值、功能价值、精神价值。

        使用价值:指的是能满足用户某种需求的基础属性。例如水的使用价值是什么?解渴。这是产品能给消费者带来的最基础的价值,也是产品自身拥有的价值。那么智能锁的使用价值是什么?为家庭提供安全性保障。

        功能价值:指在满足用户基础性需求的同时,还应满足用户对产品功能方面的需求是产品的“溢价”。

        精神价值:指的是能够满足用户精神层面需求的产品价值,例如社交价值、体验价值等等。相信大家都经历过,和好朋友去知名的饭店吃饭时,菜品上来先拍照发朋友圈的情况,这是因为产品满足了消费者社交需求。

        三、如何向用户阐述智能锁产品价值?

        使用价值只能满足用户最基本的需求,经销商要想促进用户购买,则需要着重阐述产品能给用户提供的功能和精神方面的价值,让用户对产品产生“渴望”。

        以保仕盾Q1Pro为例,其能给用户带来哪些功能和精神价值?

        在功能方面,保仕盾Q1Pro不仅可以满足用户基础安全保障需求,还能够满足用户对远程开锁、视频对讲以及APP远程管理等特殊需求,让用户感受到许多实用功能带来的价值。

        在精神价值方面,保仕盾Q1Pro简约、时尚、科技感十足的颜值,迎合了年轻消费者的观念,使其获得精神上的满足,同时,年轻人也更愿意向其他朋友传播,以获得炫耀感等精神层面的价值。

        在与用户交流中,经销商可从以下三个方向进行产品价值的塑造,勾起客户对智能锁的需求。

        (一)突出产品特色

        市面上的智能锁功能非常多,许多产品在功能上大多相同,用户面对这种情况,不知道如何选择。经销商需要根据产品的特点,向用户传递自己产品与众不同的一面。

        以保仕盾Q1Pro为例,经销商可以向客户阐述电子蓝牙钥匙功能,该功能可以远程发送临时密码给朋友,朋友通过小程序就能快速开锁,分享人可以随时查看、修改钥匙信息,及移除钥匙,非常方便。

        (二)场景化演示

        场景化展示智能锁功能,远远强于口头的讲解,可以让用户近距离感受到产品的魅力。当客户来店里咨询时,经销商可以根据用户需求,选择性地为客户演示产品特色功能。以保仕盾Q1Pro为例,用户可以随时随地通过手机APP连接家里的门锁,并进行远程视频对讲。

        (三)对比塑造

        在销售过程中,经销商一定会遇到以下情况,客户经常把你的产品,跟其他同类产品相比较。此时,经销商需要通过对比强化自己产品的优势。

        例如:有客户说网上买只要几百块怎么办?

        首先,要向用户强调线下可以更好地体验到产品的功能,只有实际体验过,才知道好不好。

        其次,要详细介绍在选材、功能、使用体验等方面的优异性。例如保仕盾智能锁采用安全性能最高的C级锁芯,可以有效防止技术开启;7大报警功能可以多维度、全方位保障家庭安全。另外还需要强调售后服务的必要性及重要性,能帮其最大化产品使用时间和体验。所以,此时购买最合适。

        另一方面,告诉用户,如果不买这款锁,将会失去些什么。例如,客户想买指纹锁,经销商可以向客户说明,如果人不在家,有朋友来拜访,就不能通过保仕盾Q1Pro的远程视频通话功能确认其身份,同时不能通过电子蓝牙钥匙功能给用户发送临时密码。

        将以上三种方式结合,并辅之以一些优惠政策,可以极大地提升顾客购买率。

        只有在满足基础需求的同时,不断满足消费者对产品的其他价值需求,才能够深度说服用户,让消费者买到喜欢的产品。这就要求商家在销售过程中,正确地向用户阐述产品的价值,不断强化产品的“溢出”价值,才能达成最终的成交。


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